Innan ni börjar sälja på Amazon – Hur fungerar Amazon?

Innan ni fattar beslutet att expandera er digitala närvaro till Amazon är det nyttigt att veta lite mer om plattformen. Amazon är ett vinstdrivande företag precis som alla andra. Deras naturliga strategi att uppnå hög försäljning. Jämfört med andra sökmotorer (Google & Bing m.fl.) klickar vi vanligtvis på en länk i sökresultatet och därefter landar vi på en webbplats och genomför köpet därifrån. Men på Amazon genomförs både kundens sökning och köpet direkt från deras plattform. För att Amazon ska tjäna pengar på den globala e-handeln i deras plattform är ett av flera sätt att ta ut en försäljningsavgift för varje såld produkt av er e-handelsföretag.

Att ha en förståelse för Amazons strategier är värdefullt. De vill ha hög försäljning av produkter listade på deras plattform. De bäst presterande produkterna premieras också mer av Amazon då de kan tjäna mer pengar på de produkterna.

Tips 1: Välj passande försäljningslösning på Amazon

Det finns olika sätt att börja sälja på Amazon. Beroende på vilken försäljningslösning ni väljer kommer detta ge er olika möjligheter och vilka krav som Amazon ställer på er.

FBV Amazon: Fulfillment by Vendor

FBV Amazon / Vendor central (eller också Fulfillment by vendor) möjliggör det för ert företag att göra Amazon till er återförsäljare av era produkter. Man kan säga att ert företag fraktar produkter till Amazon och därefter sköter Amazon försäljningen tillsammans med all lagerhantering. Amazon hanterar också all frakt och retur samt måste godkänna er produktlistning. De skickar begäran på hur många produkter de vill ha av er, vilket ni måste försöka leverera. Detta sätt är smidigt och låter enkelt med allt på autopilot, men det har en baksida…

Ert företag kommer först och främst inte ha full kontroll över produktlistningen då Amazon behöver godkänna listningen. Amazon fokuserar också på att generera försäljning och göra kunden glad med lägre prissättning. Om de kan öka försäljningen genom att prisdumpa för att öka försäljningen kan ni inte göra mycket åt detta, vilket också påverkar er vinstmarginal. Ni kanske till och med går minus på att visa en viss produkt på Amazon. Det viktigaste för Amazon är kunden och deras egen lönsamhet. Kunden och Amazon gör istället en bra deal på bekostnaden av er förväntade vinstmarginal.

FBA Amazon: Fulfillment by Amazon

FBA Amazon (Fulfillment by Amazon) menas med att ert företag kan hantera försäljningen med full kontroll av er inventering och produktlistning. Då går ni med i deras “seller central” program och skickar produkter till Amazon innan ett köp genomförs. Amazon tar också hand om all frakt och retur.

FBA Amazon rekommenderas då ni får full kontroll på marginaler och även tillgång till värdefull försäljningsdata. Dessutom ger det er en billigare lagerhållning och övriga kostnader i Amazons lager!

FBM Amazon: Fulfillment by Merchant

FBM Amazon programmet gör er till hyresgäster, likt ett marknadsstånd. Även här (som för FBA Amazon) får ni full kontroll på er inventering, produktlistning, tillgång till värdefull försäljningsdata och kontroll över er prissättning samt marginaler.

Skillnaden mellan FBM Amazon och FBA Amazon är att ni själva tar hand om frakt och retur. Ni ingår i ett avtal med Amazon som ställer höga krav på er att ni kan uppfylla Amazons leveransvillkor och standard. Har ni redan en fantastisk frakt- och returtjänst kan ni spara pengar på lagerhållning hos Amazon. Tänk på att det kommer inte bara ställas höga krav på er egen leverans, men också på den framtida Amazon Prime leveransen som är ännu mer krävande mot de företag som väljer FBM Amazon – fulfillment by Amazon.

Tips 2: Gör en sökordsanalys och en vinstkalkyl av förväntade lönsamheten

När ni utvärderar Amazons potential. Se till att ni gör en sökordsanalys kring era viktigaste produkter och ser över vilket potential som finns. I Amazon kan du se i sökfunktionen över relevanta söktermer för er att matcha på, men det finns också externa sökordsanalys-verktyg där ute, exempelvis Ahrefs eller chrome-tillägget Helium 10. Leta efter de sökord som kan maximera er försäljning och optimera era produktsidor efter dessa. Finns sökvolym för de produkter som ni vill synas på? Kan ni hitta andra sökord relaterade till era produkter också? Vilka sökord visar större potential för era produkter och vilka gör inte det? Vilka visar hög/låg konkurrens?

Gör en vinstkalkyl

Innan ni väljer att börja sälja på Amazon måste ni göra en vinstkalkyl på utefter er förväntade vinstmarginal per såld produkt. Är det lönsamt för er och hur mycket kan ni prispressa för att maximera försäljningen? Ta med dessa punkter i er vinstkalkyl, så att ni vet vilka produkter som har bäst marginal och är mest lönsamma för er.

• Amazon tar ut en avgift på 15% i “seller fee” för varje produkt såld i deras plattform.
• Hur du väljer att sälja på Amazon spelar roll i vinstkalkylen. FBA har billigast lagerhållningskostnader jämfört med andra lösningar och vendor central erbjuder inte er kontroll över er prissättning exempelvis.
• Tänk på er fraktkostnad till Amazons lager. Det första Amazon lagret byggdes i Eskilstuna. Vad kan det att kosta er att frakta varor dit till exempel?
• Hur positionerar ni ert varumärke? Har ni låg/hög prissättning
• Vilket målgruppssegment vill ni tillhöra?
• Ju större produktdimensioner och vikt ni tar upp i Amazons lager, desto mer kommer det påverka lagerhållningskostnaden.
• Glöm inte att inkludera VAT i er totala kalkyl. För att kunna sälja på Amazon behöver VAT-registrera dig för respektive land ni vill sälja inom.

Om ni börjar sälja på Amazon är det viktigt att ni räknar ut er totala kostnad för varje produkt såld. Detta kan ni lista i ett spreadsheet. Då blir det tydligare i er analys om vilka produkter som kan generera vinst per försäljning eller de produkter med låg marginal som kan innebära en förlust per försäljning.

Tips 3 : Börja med att skapa en kvalitativ produktlistning

När ni väl bestämt er för att satsa helhjärtat i plattformen och börja sälja på Amazon ska ni ladda upp era första produkter och komma igång på riktigt. Skapa därför en kvalitativ produktlistning med färre produkter till en början. Se till att all kärlek ges till de produkterna och att ni redan i början av er Amazon-resa tar kontrollen över sökresultatet.

Laddar ni upp ett sort sortiment direkt kan ni snabbt förlora kontrollen och redan i början av er resa få det svårt att optimera produktsidorna och rankingen. Börja därför med era bäst presterande produkter. Tar ni hand om optimering, kundvård och kundrecensioner på de produktsidorna kan Amazon premiera ert hårda arbete i rankingen!

Produktsidans huvudinnehåll

Titel
I titeln kan du rymma 80 tecken. Starta med ditt varumärkesnamn och använd de viktigaste sökorden tillsammans med värdefull information och beskrivning om produkten.

Bilder
Se till att era produktbilder är skarpa, har vit bakgrund, maximerar bildytan med så hög upplösning som möjligt i storlek. Lågupplösta bilder och bilder med sämre kvalité, där produkten syns dåligt ger en sämre SEO-ranking på Amazon. Se också till att ni har flera olika bilder på produkten så en potentiell kund kan få se vad ni säljer mer i detalj och noggrant!

Beskrivningstexter
En beskrivning kan rymma mellan 200 till 250 tecken och ni har fem tillgodo. Beskrivningstexten ska vara sökordsoptimerad, visa upp det viktigaste och att ni beskriver känslan av att använda produkten. Vilka problem löser er produkt och hur får det era kunder att känna sig?

Här nedan kan ni se skillnaden mellan en sämre produktbeskrivning på Amazon jämfört med bättre produktbeskrivning. 

Exempel på en produkt med låg organisk ranking på Amazon.
Detta exempel på ett fiskespö utnyttjar inte mycket av beskrivningstexten, har en kort titel som saknar viktig beskrivning och information om produkten och presenterar några få bilder på produkten som kan vara extra viktigt för kunden att se innan beslut om köp görs. Beskrivningstexterna saknar viktiga fördelar, vilken känsla får köparen av att använda produkten, förväntat resultat, vilka problem produkten löser samt “selling points”

Exempel på en produkt som topprankas organiskt på Amazon.
Ett annat exempel på en konkurrent till “Ugly Stik” fyller ut informationen till bredden. Här kan vi se en väl utfylld titel som innehåller mer specificerad information om produkten och material. Beskrivningstexten innehåller detaljerad information om både spö, förväntad känsla av att använda produkten, fördelar, vilka problem den löser och att produkten är tillförlitlig.

Tips 4: Erbjud kunderna kundservice i världsklass

En av de viktigaste delarna i Amazons vision och mål är att erbjuda bra kundservice. Bara deras vision på att leverera fraktleveranser och returer i världsklass ställs höga krav på er som försäljare. Levererar ni en dålig kundservice, kundbemötande i deras ärende och saknar en kvalitativ FAQ-del kommer ni förmodligen inte rankas lika bra som de som uppfyller Amazons visioner. Det är därför viktigare än någonsin att göra kunden nöjd. Se till att ni alltid visar good will, svarar på varenda meddelande ni får så snabbt ni kan och är responsiva i kundens ärende.

Tips 5: Bevaka konkurrenterna

Analysera era konkurrenter. Vad gör dina konkurrenter som är bra/mindre bra? Kan ni erbjuda bättre service eller bättre prissättning än era konkurrenter? Undersök era konkurrerande produkter.

• Hur ser deras produktbilder ut i förhållande till era?
• Hur ser deras produkttexter ut? Vilka USP:ar lyfter dem men inte ni? Vilka sökord optimerar deras produktsidor mot?
• Bevaka deras FAQ – har ni missat något som ni kan addera till er FAQ?
• Hur ser deras kundservice-arbete ut? Får de klagomål eller höga betyg för att de levererar bra/dålig kundservice?
• Hur ser deras recensioner och betyg ut? Varför har dina konkurrenter det betyget de har?

Tips 6: Optimera produktsidorna

När ni har lanserat er produktlistning kan ni inte stanna och pusta ut, utan ni måste konstant bevaka och optimera era produktsidor för att maximera ert potential och resultat. Ert primära fokus och mål bör alltid vara att öka er konverteringsfrekvens för alla produkter.

Hur ska ni ta er framåt? Våga testa och utvärdera olika produktsidor för samma produkt för att se vad er målgrupp föredrar allra mest. Optimera era produkter med omsorg!

Tips 7: Leta efter outnyttjade potential

Leta alltid efter outnyttjad potential på Amazon. Gör sökordsanalyser i jämna mellanrum för att hitta områden där ni kanske enkelt kan erövra nya marknadsandelar. Hittar ni sökord eller produktkategorier med låg konkurrens? Är det ett dåligt utbud och kundservice för konkurrenternas produkter? Då borde ni utvärdera om ni ska kliva in och erövra produktområden med hög potential.

Tips 8: Gör Amazon till er bästa vän

Amazon kan antingen bli er bästa vän eller värsta fiende, beroende på hur ni arbetar och resultatet av er försäljning. Missbrukas ni plattformen där ni överger er närvaro och levererar dålig kundservice kommer ni bli bestraffade av Amazon. Kan ni däremot bemästra plattformen och dess komplexitet kan Amazon bli en guldgruva för ert företag!

Tips 9: Håll ett vakande öga på Amazon A9 algoritmen

Amazon vill alltid erbjuda toppklassig kundservice, kvalitativa produkter och bra priser till deras kunder. Har ni en hög konverteringsgrad och exceptionell kundservice kommer ert företag att älskas av Amazon. Amazons A9 algoritm är deras system som bestämmer hur produkter rankas i sökresultatet. Optimerar ni efter Amazons ranking-algoritmer kommer ni belönas med bättre ranking i deras sökresultat. Här listar vi några faktorer som vi vet för vad Amazons A9 algoritm rankar produkter utifrån:

1. Försäljning
2. Er konverteringsfrekvens
3. Er prissättning
4. Er organiska trafik till produktsidan
5. Extern trafik – om ni driver trafik från andra plattformar till Amazon
6. SEO och relevans i er produktlistning mot ert valda sökord
7. Ert betyg
8. Om ni annonserar på Amazon och hur den prestationen ser ut.

Ett annat sätt Amazon kan göra för ditt företag än organisk ranking är att ni erhåller olika märken. Era produkter kan få märken som “Amazons val” eller “bästsäljare” vilket ökar er trovärdighet, social proof och konverteringsgrad. Här är två exempel på hur detta ser ut i sökresultatet:

Avslutningsvis

Avslutningsvis i detta blogginlägg om att börja sälja på Amazon handlar det om att ni alltid tänker på kundens välmående. Kunden ska sättas i fokus och det är viktigt att ni erbjuder förstklassig kundvård. Se alltid till att era produktsidor är optimerade och fokuserar mot rätt sökord och skapa en närvaro mot högkonverterande söktermer. Beroende på vilken försäljningslösning som passar er får ni antingen sköta arbetet manuellt eller om Amazon gör detta automatiskt åt er. Vår rekommendation är att ni själva tar kontrollen, hanterar det småskaligt till en början och ser till att ni gör en vinstkalkyl baserat på era marginaler. Då har ni möjligheten att göra Amazon till en guldgruva och inte ett problem.